O lead, em conceito de marketing e vendas, é uma oportunidade de negócio que deu suas informações de contato, como o nome ou email. Como o lead demonstrou interesse no seu segmento, provavelmente gostaria de ouvir mais sobre o produto ou serviço no momento adequado.
Desde a etapa de atrair interessados, até o momento crucial de efetuar uma venda, os leads passam por uma série de etapas.
Durante este caminho, não apenas a decisão de compra amadurece, como também a empresa pode adotar uma série de processos que constrói um relacionamento com os seus leads, gerando mais confiança para direcioná-los até a compra.
Para que seus leads se tornem seus clientes e melhor, promotores da sua marca, é extremamente importante conhecer melhor sobre esse conceito e as estratégias que abordam o assunto.
Para isso, criamos esse artigo especial, em que falaremos tudo sobre os leads, estratégias de captação e como obter sucesso para aumentar suas vendas. Boa leitura!
O que é um lead?
O lead é um potencial cliente, que representa uma oportunidade de negócios. Afinal, ele já demonstrou interesse na sua empresa de alguma forma.
Ele pode ter baixado algum material, pediu orçamento ou experimentado o produto de alguma forma. Em troca disso, o lead deixou o seu contato, possibilitando que a empresa converse com seu possível cliente em algum momento.
Para simplificar, é possível afirmar que o lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal em que ele está conectado.
Entretanto, quando o lead faz o primeiro contato com a empresa, muitas vezes ele não está preparado para uma conversa mais madura, para o fechamento do negócio.
Nesse caso, o lead entra no que chamamos de funil de vendas, que acompanha o possível cliente em uma verdadeira jornada e filtra apenas quem representa uma oportunidade de vendas propriamente dita.
Ao longo desse funil, as equipes de marketing e vendas ficam em contato com os leads, enviando conteúdos e tirando todas as dúvidas, até que eles estejam prontos para realizar a compra.
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No canal do WiFeed, no Youtube, você também pode conferir um conteúdo completo sobre o conceito de leads para Provedores de Internet. Assista aqui:
A diferença entre lead, visitantes, prospects e contatos
Para entender o que é um lead, também é muito importante saber o que não é um lead! Para isso, vamos diferenciar os conceitos de lead, visitante, prospects e contatos. Vamos lá?
Visitantes
Os visitantes são as pessoas que chegaram no seu site ou em algum outro canal de mídia da sua empresa. A partir desse primeiro contato, a sua marca já não é mais desconhecida.
No entanto, você precisa ter em mente um ponto extremamente importante: não é porque as pessoas conhecem a sua empresa que elas já irão realizar uma compra já na primeira interação.
Entre os visitantes de um site, por exemplo, existem os potenciais clientes, mas também uma enorme gama de outros usuários que não fazem sentido com o negócio. Portanto, é necessário considerar apenas uma parte desses visitantes como interessantes para a empresa.
Prospects
O conceito de prospects é referente aos usuários que foram qualificados pela equipe de marketing ou de vendas. Eles receberam uma abordagem mais comercial porque cumprem determinados requisitos, como o perfil de clientes ideias que um estabelecimento ou empresa tem determinado.
Se o processo de prospeção funcionar, eles se tornarão clientes. Mas para que isso aconteça, é necessário que ele passe por uma série de etapas, como primeiro contato, negociação e serem impactos por estratégias de marketing ou ligações da equipe de vendas.
Contatos
Os contatos, por sua vez, são todos que estejam ao alcance da empresa, independente do estágio do funil de vendas. Se a empresa possui o telefone, e-mail ou endereço dessa pessoa, ela já é um contato.
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Entenda mais sobre o lead no funil de vendas
Em primeiro lugar, devemos afirmar que não existe um modelo de funil de vendas definitivo. Mesmo assim, vamos passar um panorama geral para vocês.
Pense em um funil de verdade: ele apresenta uma boca maior e o fundo mais estreito, não é mesmo? A medida que os consumidores avançam no funil e na jornada de compra, o número de pessoas vai diminuindo. A cada etapa, apenas uma parcela de leads se aproximam da compra.
O topo do funil representa todas as pessoas que entraram em contato com a marca. Pode ser através de uma página de contato no site, mensagem nas redes sociais ou de várias outras maneiras.
Nessa etapa, há uma grande quantidade de pessoas, dessa forma, a empresa necessita criar alguns filtros, para determinar quem realmente tem interesse na empresa. Por isso, é necessário adotar a geração de leads, que captura o contato das pessoas em troca de um material rico ou outro benefício.
Se a pessoa se cadastrar e autorizar o contato da marca, significa que tem um interesse maior.
Então quem demonstrou interesse e deixou o seu contato já considerado lead. Com isso, a empresa pode se aproximar, enviar conteúdo, realizar ligações e reuniões para tirar todas as dúvidas.
Depois disso, entra a etapa da qualificação do lead e transmitir ao time de vendas quais pessoas estão maduras para um contato comercial. Agora, já podemos chamá-los de leads qualificados ou também de prospects.
Quando os leads chegam ao fundo do funil, significa que eles já estão mais alinhados ao perfil da empresa e prontos para receber uma abordagem mais comercial.
Nessa hora, o time de vendas irá falar com o lead, mostrar como as soluções da empresa são importantes e mais importante, usar as estratégias necessárias para que o lead se transforme em cliente.
Geração de lead
A geração de leads consiste na conversão das pessoas que conheceram a sua marca em potenciais clientes para o negócio.
Nesse caso, é necessário focar em estratégias de captação do contato das pessoas. Isso pode acontecer de diversas formas, seja através de uma campanha paga, técnicas de SEO ou Inbound Marketing.
Ao ter o contato do usuário, a empresa pode estreitar o relacionamento com o lead. Ele pode ser nutrido pela equipe de marketing ou também conversar com a equipe comercial, para conhecer melhor sobre o produto e as soluções oferecidas.
Se você já entendeu o que é a geração de leads, talvez tenha surgido a pergunta: por que gerar leads? Não seria melhor vender direto para essas pessoas que já entraram em contato com a marca?
A geração de leads é importante para aumentar o número de pessoas que conhecerão melhor a sua marca. No início da jornada de compras o lead ainda não entenderá muito bem qual o problema que ele precisa solucionar.
Dessa forma, é importante fazer com que o lead passe pelo funil de vendas. Afinal, quando uma pessoa conhece uma empresa, em 92% dos casos ela ainda não estará pronta para comprar.
Então durante toda a jornada, é importante que o lead seja impactado pela empresa ao longo da sua jornada. Seja com conversas com o time comercial, anúncios direcionados ou materiais ricos.
Como gerar leads
A geração de leads pode acontecer de diversas formas. As estratégias de marketing oferecem várias ferramentas para atrair interessados e novas oportunidades para a empresa. Agora, vamos conhecer algumas formas para atrair mais pessoas para se tornarem seus possíveis clientes!
Blog
O blog é uma das principais ferramentas de marketing de conteúdo e que por sua vez, também é um importante canal para a captação de leads.
Esse canal centraliza a produção de conteúdo de uma marca, com posts informativos e educativos. No blog, é possível colocar alguns campos para que o visitante coloque os seus dados, como telefone e email, em troca de receber comunicações exclusivas.
E-mail marketing
Com o e-mail marketing, a empresa também terá um poderoso canal para a geração de leads. É possível usar a base de contatos, fazendo ofertas personalizadas e aprofundar o relacionamento com seus contatos.
Contudo, é importante não abusar da paciência das pessoas. Ou seja, cuide com a cadência dos envios e não inunde a caixa de entrada dos seus contatos.
Com isso, apenas faça o envio de mensagens para quem autorizou, segmente os envios de acordo com os interesses de cada contato e também, personalize a abordagem. Também não insista com as pessoas que não demostraram interesse, para que seus e-mails não sejam classificados como spam.
Campanhas pagas
Os links patrocinados e suas variantes (campanhas de Facebook, Google, YouTube e Linkedin) também são ótimas formas de fazer a geração de leads para a sua empresa.
Existem formulários específicos para a geração de leads, com campos para o visitante deixar as suas informações de contato.
Esses formulários podem ser integrados em landing pages, anúncios de Facebook ou Google e assim, garantir que as pessoas que são impactadas deixem as suas informações de contato para que a empresa faça contatos futuros.
Redes sociais
Você também poderá gerar leads através das redes sociais. Nos seus perfis de Facebook, Instagram ou Linkedin, é possível interagir com o público que já conhece a sua empresa. Entretanto, é necessário pensar em outras estratégias que vão além de likes e comentários.
Nesse caso, para transformar seus seguidores em oportunidades de negócios, será necessário realizar ações que tragam mais proximidade entre marca e público.
Para isso, é necessário divulgar conteúdos que engajam, como blog posts, conteúdos interativos e pesquisa.
Você também pode iniciar uma conversa com com o público, através dos comentários e direcioná-los para uma conversa privada, que assim fica mais fácil para pegar o contato das pessoas e estreitar o relacionamento.
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Wi-Fi Inteligente
Os canais de captação de leads que mencionamos anteriormente são os mais “clássicos”. Mas você sabia que também é possível captar leads através do Wi-Fi?
Ao acessar a rede Wi-Fi de algum estabelecimento ou empresa, o visitante é direcionado para uma página de cadastro, em que ele precisa informar dados como o seu nome, telefone, idade e e-mail.
Essa é uma ótima forma de captar leads, quando falamos de estabelecimentos, empresas, eventos e muitos mais.
Com essas informações de contato, as empresas podem criar anúncios direcionados, por exemplo. Dessa forma, as chances de conversão também aumentam, pois o anúncio está chegando exatamente em quem tem mais interesse na informação.
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